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“前店后仓”酒水超市
做了10多年酒水生意的郑起帆,下线有几十个二批商。生意不好做,这么多年下来,能铺的渠道都铺完了,每天就守着自家那一亩三分地看天吃饭,做得久了,人也疲了。有问题的不止老郑一个,周围的同行们也总在叫嚷着做不动了,要转型。可这转型究竟是“洗心革面”,还是“维新变法”?杀猪杀屁股,大家各有各的玩法。
近年来,市里刮起了一股超市风。传统渠道不好做,许多人一哄而上,利用原有的货源纷纷开起了超市。不能不说这是个现实,大多数经销商不断地在传统和现代两大通路之间来回摇摆:做批发不行了,就抱怨商超的咄咄逼人;做超市亏损了,又反过来抱怨批发无孔不入、不讲规则。到最后,真正实现成功“改头换面”的人,寥寥无几。
不过这几年超市正值当红时期,传统渠道的压力确实越来越大。郑起帆也打起了自己的小算盘:做酒水批发生意这么多年,有经验,又有货源,虽然各种百货超市开得密密麻麻,全市却没有一家有特色而又专门经营酒水的超市。比起普通超市来,他在酒水这方面更专业,比起“名烟名酒”店来又更实惠,何不自己来吃这只螃蟹呢?
算清楚了这笔账,老郑酝酿已久的“太阳升”酒水超市很快就开张了。店面不大,尽管只有200来平方米,但是地段处在市里的闹市区。并且他要的就是一鸣惊人,门头上的大型广告牌就接近200平方米,加上店面内外装修精美漂亮,给人的感觉既上档次,价格又公道,拥有正规超市才具备的风格。这家独特的酒水超市刚一开张,就格外引人注目。一时间宾客盈门,车水马龙。
多年的“空中生意”终于落地,郑起帆总算踏实了许多。不过有了“新欢”,他却没舍得抛弃“旧爱”。在超市的后面,老郑又租了一个100多平方米的屋子,继续运作酒水批发业务。一间是自己的办公室,一间是财务兼开票室,剩下的空间用来做货物周转仓。
“两手都要抓,两手都要硬。有了这两块业务,咱也总算混成‘集团公司’了!”一想到这点,老郑心里就美滋滋的。不过,他还有更“宏伟”的计划。
聚合人气就是聚合利润
新店开张,自然少不了要敲锣打鼓一番。于是郑起帆频频在地方报纸上打点“豆腐干”广告,一来为超市做点宣传,顺便也推销推销自己代理的几个产品。
广告不大,但很实在。一来二去,老郑的办公室里每天都在迎来送往。毕竟有那么大一家实体店摆在那里,不是厂家业务代表来要寻求合作,就是在校学生找上门来看看能否做点兼职工作。
对于厂家的业务代表,他的原则是广泛结识、多多益善。每来一个人,老郑就给他们宣传:“我这酒水超市是全市只此一家,别无他号,简直是新产品上市展示的最好窗口。我本身手上也有几个酒水品牌,全市大大小小的酒水经销商都经常来我这里光顾。你把产品交给我,只管把心安安稳稳地放在肚子里。如果实在销不出去,你再拿回去,就算我的超市为你的产品做了一次免费广告。”另外,郑起帆还给业务代表们保证:你们可以直接在这里租仓库,租金我比别人便宜。仓库保管是你们的人,我们什么时候要货,就什么时候去你仓库提。
老郑的话绝不是天花乱坠,看到他确实把酒水超市做得风生水起,各路业务代表们甚至觉得他太通情达理了。于是,有的厂家代表纷纷游说当地的大经销商,要求在老郑处增设一个分销点。还有的厂家就直接把产品交给他经销,反正仓库自己管着。总共就是那几瓶酒,前期没什么投入,风险也不大,就算是卖砸了,大不了算作样品在他的酒水超市里搞了回促销展示得了。
这样一来,在老郑的“太阳升”酒水超市里,几乎没有几种产品是真金白银买来的,对他而言,资金风险已经被降到了最低,几乎相当于是零成本。即使这样,郑老板还是非常珍惜这种与厂家之间的特殊合作关系。他还有自己的一套销售准则。
老郑给超市定下的规矩是,不是随便什么厂家的产品都接,而一旦接下了产品,就要想方设法推出去。与此同时,既然要做就要按照行规来,因为他特别注意积累自己圈子里的口碑。对于在本市不是自己总经销的产品,其价格一定征求厂家业务代表或上级经销商的同意,绝不外面一个价,自作主张再来搞一个价。
郑起帆的这种“洁身自好”,很快博得了厂家和同行的一致信任。再加上他原有的酒水批发网络,使得他完全是如虎添翼:酒水超市里产品的生产厂家都是有来龙去脉的,知名度高,又不用担心来路不明。正因如此,老郑家的产品绝对保真,根本不存在假冒伪劣的问题。而作为全市唯一一家主营酒水的超市,由于是厂方直接供货,许多品种的价格甚至比大卖场还要便宜。如果遇到大客户,他们还可以送点其他促销品,并提供送货上门服务……
上下游的人气一旺,老郑的酒水超市迅速一传十、十传百地传开了。名气越来越大,钞票自然滚滚而来。
地空协同作战
酒水超市高歌猛进,老郑也没有忘了自己的老本行。由于每天都有人来应聘找工作,于是他就干脆在报纸上打起了招聘广告,既招超市服务员,又招销售业务员。所招人员一律采用收入提成制度,有钱大家赚。
有了酒水超市这块活招牌,前来应聘的人是络绎不绝。最多的时候,郑起帆聘用的业务人员有七八十人之多,可谓是兵强马壮。原来拿不到的货源,现在手上数不胜数,人手也充裕了,老郑终于可以腾出手来实施他的下一步“总攻计划”。
他先是找来一张全市地图,开始指点江山,把整个市区分成若干小块。每一小块区域的商店、餐饮店,老郑都要求业务人员上门拜访并联系业务。不过老郑的这个计划并不是要去和自己的二级经销商抢地盘,他很清楚,在这个行当内要想只手遮天,一手垄断下游除了把市场搅乱,并不能给自己带来任何好处。他要做的是,理顺关系的同时,消灭市场盲点。
老郑要求每一位业务人员,必须熟悉了解清楚所拜访区域终端各产品的上级供货商是谁?对于是自己的二级批发商供货的产品,不允许有业务人员与其发生该产品的业务关系。他深知,这一行稍有不慎就会引起江湖大乱,为此还制定了严格的惩罚制度:只要是因为进货渠道冲突,导致二级商有意见的,该业务人员必须走人,并且还要扣罚当月工资。
这一招还真管用。在一年多的时间里,跟着郑起帆的二级经销商没有一个因为其直接运作终端而产生反感,相反还赞扬他老郑的“游击部队”因为查漏补缺,填补市场空白使产品覆盖率得到提升,还促进了产品知名度,大大拉动了销售。
由于老郑经销的产品拥有严格的价格体系,销售渠道也很清晰,再加上经销的全是快速消费品,并且都有一定的知名度,尤其是高档酒水这一块业绩比较好,新招的大学生业务人员们个个也是红光满面,平均能拿到2000元/月。一个普通业务员的收入能达到如此之高,令许多同行大惑不解。
一次饭局上,一个同行讥笑老郑:“你老小子手下这么多的业务人员,还个个都拿着这么高的工资,害得我们背地里被自己的员工骂刻薄。你这不是赔本赚吆喝吗?”老郑憨厚地一笑:“兄弟,你我都是生意人,不挣钱的买卖我会去做吗?我给你明说吧,这一块是新开发的业务,不做一分钱也挣不到,做了挣一毛就是一毛。虽然费用确实有点高,但是它有个最大的功劳——让我的产品实现了‘全覆盖’。另外,我是拿出本该用于渠道经销商的利润,再割出一块厂家对我加大的支持力度,把这块钱多用在业务人员身上,他们自然要感谢我,更努力踏实去地干事情。你说我是赚了还是赔了?”
老郑的生意经
老郑没有读过多少书,可他不仅把生意做大了,还在实践中摸索出自己的一套管理经验来。
对此,他要求自己的营销团队要统一口径,上门联系业务时不能张嘴随口乱说,要有标准的版本和自然诚实的态度。另外,还要求每个业务代表每天必须填写销售报表和销售心得。尤其是在销售服务方面,他更加重视,无论什么时候、什么地方、什么问题,只要有产品投诉,他都要求服务人员在约定时间内到达。能解决的就当场解决,不能解决的马上联系厂方,大家共同协商。这使得他看起来不仅是一个产品经销商,更是一个服务提供商。
郑起帆这次“创新性转型”,使得了酒水厂家业务代表趋之若鹜。而经销商通过自己开超市来吸引过去难以企及的货源,然后再通过大量招募业务员来做空白市场的思路,也让同行们刮目相看。短短两年时间内,老郑不仅成了五粮液酒的全市总经销,而且有的厂家还把售后服务和打假的一揽子工作,统统都交给了他来做。
由此,老郑在扩大产品销售版图的同时,更重要的是,他终于成功建立了自己的终端营销网络。通过这个网络,他不但销售着零成本的商品,还可以随时掌握销售终端的变化情况,各种在别的经销商眼中的市场风险,也随之离他远去。当同行们还在抱怨传统大流通与现代商超之间的冲突与矛盾之时,老郑却在偷偷地笑……
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